攻下金九银十 BRX盘活了CS渠道
TIME:2021-11-05 11:46
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金九银十,一个让几乎所有行业都为之兴奋的黄金热卖期。但今年由于疫情及经济等多方面影响,很多行业的金九银十市场热销场景并未出现。不过,BRX抗衰护肤品牌在三季度销量却再创新高,斐然成绩的背后,来自于BRX对产品力、营销力、服务力等方面的长期深耕。
 
三季度业绩表现强劲
 
根据国家统计局数据显示,今年7-9月,我国限额以上化妆品零售额分别为239亿元、294亿元、317亿元,同比增速分别为2.8%、0%、3.9%,而1-6月,每个月增速均达两位数。相较于持续多年的“金九银十”,今年三季度化妆品零售额确实相对疲软。此外,根据近期美妆上市集团发布的财报来看,多家公司也出现业绩下滑颓势。但BRX却在三季度业绩再创新高。
 
公开资料显示,BRX母公司为香港卡连弗集团,公司成立于1985年。创立30多年来,卡连弗一直专注于抗衰领域,在开发高端奢华品牌La Pramol(里海之谜)后,备受热捧,为了提供给消费者更多的产品选择,源自瑞士“抗衰先锋”品牌——BRX应运而生。
 
数据显示,三季度BRX每场活动零售完成率达100%-150%,基本都超额完成。其中,BRX各区域线上、线下培训活动综合达400场,各区域终端大小活动达120-160场,每场活动零售业绩范围达10万-15万。值得一提,在今年9月亿莎化妆品连锁品牌月期间,BRX联合沈阳12家门店开展营销活动,成为亿莎连锁沈阳区域9月销售榜第一名,业绩超53万元。
 
 
“在疫情影响之下,福建市场BRX三季度业绩比二季度环比增长18%以上,这个数据非常亮眼”,BRX福建泉州代理商洪宇介绍,三季度期间,福建泉州区域CS门店主要聚焦在BRX的核心产品上,在对BRX双精华和热玛吉产品的推广上,做了2场认购和启动,其中8月份,热玛吉产品认购销量达1658盒。值得一提,由于在销售上,突出产品效果带动套盒销售,某个加盟店甚至产生了2.4万元的大单。
 
去年,BRX宣布进入线下门店,并定下三年布局1万家门店的目标。在进入CS渠道近1年左右的时间里,BRX得到全国代理商及终端用户的认可,成为让顾客高频率复购的品牌。
 
据品牌方介绍,在三季度,BRX终端CS门店VIP到店体验率达90%左右,体验后购买率达95%-100%,而这也成为BRX打赢三季度胜战的关键所在。
 
BRX云南代理商彭金群告诉青眼,目前合作的门店客户对品牌的品质认可度比较高,产品粘性较强。
 
BRX浙江代理商王孟刚也表示,BRX品牌有专家团对门店一对一对进行指导培训,帮助门店做体验式销售。这种方式帮助众多门店招募了新会员,拓客效果明显,在增加销售业绩的同时,也提升了客户的稳定性。
 
产品力是获客关键
 
“除厂家所实施的优惠政策外,本次BRX三季度业绩表现强劲,产品力可以说也是品牌被消费者看中的关键一环”,彭金群向青眼表示。
 
王孟刚表示,BRX产品主打美容院级别特色,消费者主要是看上了产品的专业抗衰功效,且这些产品在使用后确实不错,所以购买率高。另外,BRX品牌在套盒项目上的指导和引导非常专业,这使得客户能真实感受到产品的品牌价值。
 
洪宇赞同道,BRX主打美容院专业级护肤,功效堪比医美级,同时以高科技抗衰作为品牌理念,和市面上其他产品相比,具有较高的性价比,客户使用后效果明显。另外,BRX产品包装新颖,能吸引当下年轻消费者眼球。
 
 
BRX精准卡位抗衰这一领域,可以说与当下抗衰市场的快速发展有关。近年来,随着颜值经济快速发展,抗衰产品正成为消费重点。数据显示,2020年中国抗衰市场规模达646亿元,占据中国护肤品市场份额的28.8%,即将超越补水成为护肤品第一大品类。
 
据悉,在诞生之初,BRX就定位于高科技医美级抗衰品牌。在产品研发上,BRX的所有产品全部研发自卡连弗集团旗下瑞士专业研制基地。该基地拥有全球先进的研制设施、生产基地、原料农场和检测工作室,并汇集了30多位世界著名的生物学领域、化学领域及微生物领域科研专家。
 
在核心成分上,BRX以鱼子精华作为核心抗衰精髓,遵循“效果至上”的品牌理念,甄选珍贵的植物精萃、高科技肽、富勒烯等明星成分,直击衰老源头。据悉,截至目前,针对皮肤常见的缺水出油毛孔大敏感、晦暗无光皮肤粗糙、干纹细纹皮肤松弛没弹性三大问题,BRX分别组合推出了水光盈润安肌、臻透焕白赋颜、鱼子奢养赋活三大系列。
 
“当下,25岁+的女性对于抗衰保养的意识越来越强,凭借新时代下的抗衰需求,以及BRX在产品力上长期的深耕力作,未来,BRX必将会拥有更多美妆粉丝追随。”王孟刚如是说。
 
“短短8个月,BRX已在市场站稳了脚跟。BRX专注于CS渠道,用产品说话,用效果代言,而目前专卖店主最希望看到的也是品牌表现力。在当下市场一篇茫然下,BRX无疑点燃了一盏明灯”,洪宇如是说。
 
 
营销、服务上下足功夫
 
除深耕产品力外,在营销力上,BRX也不断发力,频频出圈。
 
譬如,今年7月,在洞悉到当下“磕cp”热潮后,BRX推出了双精华抗衰CP概念,将两款精华组合后进行销售。这不仅让产品实现了1+1>2的效果,同时,也让BRX实现了与年轻消费者的对话,在市场上迅速引起反响。
 
 
为实现品牌发展目标,BRX还以爆品精华为核心,选择垂直类KOL合作,在小红书、微博等平台进行全面宣发,开展新品试用活动等,整合用户的真实使用感受,完成“引流-拓宽-锁客”的营销闭环。
 
作为一个主攻CS渠道的品牌,为客户提供良好服务,可以说是获客的重要一环。在服务这方面,BRX也下足功夫。
 
 
据品牌方介绍,BRX每家CS门店都设立有很多到店理疗组合,包括水光、焕亮、赋活、奢养等系列,能够为不同肤质的消费者提供定制化服务。同时,BRX还组建了“美容导师团”,帮助终端店建立专业后院体系,为终端消费者定制“一人一方”的解决方案,提供更精准、更有效的产品和服务。
 
 
王孟刚表示,BRX在入驻每家CS门店后,BRX公司员工会给门店做细致的培训,在销售方面有多重引流和体验方案。同时,王孟刚也对BRX为客户设定的定制化服务表示肯定,他告诉青眼,BRX会针对不同年龄阶层人群做精细化细分,通过专业检测,为轻、中、重度抗衰人群做精细化抗衰效果,这种专业服务也是客户最为看中的一点。
 
从BRX三季度取得亮眼成绩可以看到,秉承匠心研制的专业抗衰产品、专业的护理仪器以及专业的美疗团队,打破传统常规的营销手法,以及以客户为中心的细致化服务,才是一个品牌业绩保持长青的王道所在。
 
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